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谈判高手
 
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   谈判高手
  
  军事上,战况胶着,难分胜负;或者一方落居下风,无力迎战,只有提出讲和,从谈判桌上寻求解决。商场中,同行竞争,为了避免两败俱伤,只有透过谈判,共创商机。
  
  情侣间,出现三角关系;兄弟中,为了争夺家产,在这种情况下,如何谈判呢?
  
  最成功的谈判,应该站在对方的利益着想,如此谈判,才能容易成功。因为谈判的双方,中间的鸿沟是由于彼此的立场不同所造成,所以谈判前先要消除双方对立的形势,改以谋求共同的利益为出发点,如此才能消除鸿沟,才能达成共识,才好谈判。
  
  谈判并非指责,谈判虽然要有立场,有时候也难免需要计较;但是谈判也要本着公平、公正为原则。谈判最怕的就是没有法则、没有轨道、不顾情理、不肯为对方设想,如此当然就不能成为谈判高手了。在谈判桌上,如果当事人双方不能求得共识,可以再找公平、公正的有关人士参加;或者可以经过研究后,改日再谈!或者把对立的问题,找数据、找专人,另外约期再谈。
  
  谈判时即使破裂了,或者遭到拒绝,也要有代替的方案;能够留有余地,未来才有周旋的空间。
  
  佛世时,频婆娑罗王想要对邻国发动战争,叫雨舍大臣先向佛陀请教得胜的方法。雨舍大臣认为向佛陀提出这种问题,实在为难佛陀;但是王命不能不从,于是勉其难的应命前往。佛陀看到雨舍大臣到来,请他坐在一旁,佛陀便和阿难尊者谈说「治国七法」,说明仁义、慈悲、教育、提升经济等,这才是胜利。雨舍大臣将佛陀的话转告频婆娑罗王,终于化解了一场战争,所以佛陀是谈判的高手。
  
  维摩居士与文殊菩萨谈论什么是不二法门?文殊菩萨说:「于一切法无言无说,无示无识,离诸问答,才是入不二法门。」文殊菩萨说后,回问维摩居士:「什么是不二法门?」维摩居士一个沉默,文殊菩萨大为叹服,说:「离开语言、离开文字、离开思惟,这才是不二法门。」由于他们彼此体谅对方,代替对方讲话,所以他们都是谈判时的最高对手。
  
  战国时代,燕、赵、韩、魏、齐、楚、秦,各国分裂、对峙。由于地理关系,秦国位居西陲,苏秦建议六国以「合纵」作为抗秦对策,苏秦的师弟张仪,则游说燕、赵、韩、魏、齐、楚各国共同事秦,以「连横」的政策破解。其时,由于「连横分化」破解「合纵」,致六国终相继遭秦并灭。当时的纵横家思想、理路广阔,常能以三寸不烂之舌,说动王侯公卿求取富贵,所以在那个时代里,成就了许多的说客,成为谈判高手。
  
  甚至早在苏秦、张仪之前,閵相如完璧归赵、全身而退;晏子身高不过五尺,却对强秦不亢不卑,他们都是谈判高手。乃至后来三国时代的诸葛亮,在东吴能舌战群儒,主要的是他能以东吴强权的利益为先,故能说服满朝文武,为刘玄德取得胜利,更是谈判高手。
  
  二十世纪以来,民国成立前后,几乎没有出过谈判高手。从一八九五年的马关条约、一九○○年的八国联军之乱,由李鸿章等人的斡旋;以及到了民国成立,袁世凯代表满清和民国谈判,因为他居心叵测,欺国称帝,所以自取灭亡。后来各地军阀割据,就更少有大义凛然的谈判高手诞生了。
  
  及至到了一九○九年的五四运动,在巴黎的会议,一些民国的谈判代表们,莫不丧权辱国,很少能成为谈判高手。甚至一九三七年的中日战争,也是因为彼此没有谈判高手,才引发战争。后来和中美外交的来往,顾维钧、胡适之周旋在中美之间,他们的表现也因为「弱国无外交」,因此只能说「差强人意」。
  
  及至后来的国共战争,只经常听到有人赞叹周恩来是谈判高手,却很少听到中华民国的谈判专家。甚至和谈的代表张治中、邵力子等五人到了北京谈判,五位代表干脆都投入到共产党的阵营,如此代表,怎不令国人伤心呢?
  
  反观美国的马歇尔、杜勒斯、季辛吉等,他们周旋在国际欧亚之间,他们那种解决问题的魄力与气势,才真正有一点像中国古代的说客,可以称得上是近代史上的谈判高手。
  
  现在的海峡两岸,海基会、海协会也因为双方都缺乏谈判高手,所以彼此我执、法执,不容易沟通,也不容易协调,致使海峡两岸文攻武吓,战云弥漫。虽然也有「密使」出现,这也未尝不可,只要有益于双方关系的和谐,公开谈判也好,秘密谈判也好;甚至韩战在北纬三十八度板门店谈判,以美国为主的联军和共产党一谈就是数十年。不过纵使如此,能谈也总比不谈好。
  
  谈判最重要的,要建立在彼此的尊重上,不要把自己的利益绷得太紧,要耐心的协调、沟通、舒解;懂得尊重、协调、沟通的人,才够资格谈判。
  
  谈判时,要承认对方好的地方,不要一直攻击、批评,那是无法谈判的;如果真是错误的,自己也应该要谦让。总之,要让彼此双方皆大欢喜,创造双赢的结果,这才是真正的谈判高手。
  
  现代的谈判,大部份都不由得在前方接触的人做主,后面都有一些主导者;因为不知道前方的实际情况,只在后方操纵,有的时候致使谈判越谈越僵,最后只有不欢而散!
  
  佛法的妙义,有时讲空,有时论有,看起来双方是对立的。其实在佛教的谈判高手口中,它可以「空即是有,有即是空」,空有不二。所谓「色即是空,空即是色」,即此之谓也!《人间福报》2000年11月29日

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